Tedarikçi destekleri

İyi uygulandığında çok yarar sağlayan bir iştir franchise. Ama bilinçsiz uygulandığında veya kötüye kullanıldığında zarar ettirir. Marka yönetmek dükkan yönetmeye benzemez, herkes beceremez. Her iyi perakendeci iyi franchise veren olamaz, zaten birçoğu denemez bile.

Asimetrik anlaşmanın dört tarafı

Franchise ilişkisi, tarafların hak ve yükümlülüklerini detaylı şekilde tanımlayan bir anlaşma ile başlar. Anlaşmaya iki taraf imza atar. Franchise veren, markasını, bilgisini, sistemini ortaya koyar. Franchise alan parasını, emeğini, zamanını işine bağlar. İkisi aralarında anlaşır, birlikte hareket etmeye karar verirler. Ama bunlar sadece imza atan taraflardır. Anlaşmaya imza atmayan ama onay veren iki taraf daha var.

Franchise anlaşmaları genelde “asimetrik”tir, franchise alanı koruyan maddeler çoğunluktadır. Birçoğunun örnek aldığı Amerikalıların anlaşmaları da öyledir. Sadece şekle bakan “franchise işinde adet böyle” diye düşünür. Oysa Amerika başta olmak üzere uzun geçmişe dayanan gelişmiş franchise sistemlerinde, anlaşmanın amacı öncelikle markayı korumaktır. Elbette kendini koruyup, alanları batıranlar orada da çıkar, ama bunu yapanların markası kaybolup gider. Bizde de bazı franchise verenler gücü eline geçirmişken kullanıyor, kendi kazancını garantiye alıp riski franchise alana yüklüyor. Bazıları ise para kazandırmayı ve dengeli paylaşmayı beceriyor. Markalarını geleceğe taşıyanlar ikinciler olacak, hızlı büyüyecek, kalıcı olacaklar.

Asimetrik anlaşmalarda franchise alanı korumak, dengeyi sağlamak franchise verenin becerisine ve basiretine kalıyor. Franchise işinde başarısız olanların eksikleri genelde aynı şeyler. Ya beceremediğinden veya umursamadığından, işi yapamayacak olana verir, yönetemez, destek vermez, alana zarar ettirirler. Bunu yaparken de ellerindeki asimetrik anlaşmaya güvenirler. UFRAD’ın dürüstlük ve açıklık ilkeleri, aslen taraflar arasındaki dengeyi sağlamaya yöneliktir. UFRAD üyeleri bu dengeyi gözeteceklerini taahhüt ediyorlar.

Franchise anlaşmalarının görünmeyen üçüncü tarafı tüketicilerdir. Alanla verenin aralarında yaptığı anlaşma, onun onaylamasına bağlıdır. Tüketicinin istediği bellidir: iyi ürün, iyi hizmet, ucuz fiyat, güvenilir marka. Tüketici herkese bir şans verir, dener, iyiyi ucuza alıyorsa devam eder. Tüketiciler bazen kandırılabilir, bazıları hep kandırılabilir, ama hepsi her zaman kandırılamaz. Asimetrik anlaşmada eğer franchise veren, alana “ben senin sırtına bineyim, sen de git tüketicinin sırtına bin” demişse, tüketici o mağazaya gelmez, satın almaz, o anlaşmayı bozar. Gerisi sancılı bir tasfiye sürecidir, ne kadar uzarsa o kadar hasar verir. Taraflar birbirlerine ve tedarikçilerine borç takar, zarar verir, kavga ederler. Anlaşarak ayrılmak bir yoldur. Sorun alandaysa, devreder, marka kurtulur, sorun verendeyse devreder kendi kurtulur. Devredemezse genelde kaybeden franchise alan olur. Bazen de alan vereni köşeye sıkıştırır, zararı sineye çekerek anlaşmayı feshe zorlar. Her durumda satış ve kar yoksa iş biter, taraflar ayrılır.

Franchise anlaşmalarının görünmeyen dördüncü tarafı tedarikçilerdir. Eğer anlaşmayı onaylamazlarsa o iş yürümez. Franchise zincirlerinin tedarikçileri özeldir, herkes tedarikçi olamaz. Zincirler de bir anlamda tüketici olduklarından, iyi ürün, iyi hizmet, ucuz fiyat, güvenilir marka beklerler tedarikçilerinden. Zincirler bazen kandırılabilir, bazıları hep kandırılabilir, ama hepsi her zaman kandırılamaz. Zincir tedarikçisi işini bilir, güçlüdür, düzgün çalışır, birimden az, sürümden çok kazanır. Bu özelliklere sahip tedarikçiler, birlikte çalışacakları zincirleri dikkatli seçerler. Franchise anlaşmasına imza koymazlar ama ister istemez taraf olurlar. Onları her ne kadar franchise veren seçse de, paralarını aslında franchise alanların ödediğini bilirler. Anlaşma dengeli yürütüldüğü, taraflar para kazandığı sürece onlar da tam destek verir, kazan-kazan oyununa katılırlar. Dengeler bozulur, işler iyi yürütülemezse satışlar düşer, ödemeler aksar, canları sıkılır, anlaşmaya verdikleri onaylarını çekerler. Güven kaybolur, fiyat yükselir, vade kısalır, destek azalır. İyi tedarikçilere sırtını dayayamayan franchise sistemi gelişemez, büyüyemez, kazanamaz.

Tedarikçi nasıl olmalı?

Tedarikçiler franchise sisteminin ayrılmaz parçasıdır. Zincirler iyi tedarikçilerle çalışmak isterler. İyi tedarikçiler zincir kurmak isterler. Sıklıkla da franchise verenler tedarikçi olmak isterler. Üretimden gelip zincir kuranların bunu yapması doğaldır, ama perakendeden gelip zincirleşenler pek başarılı olamazlar. İşi bilenler ve becerenler elbette var, ama üreticilik, toptancılık ve perakendecilik çok farklı işler. Girişimcinin bilgisinin, iş yapma tarzının ve kaynaklarının yapacağı işe uygun olması gerekir. Ölçek ekonomisi gereği, küçük boyutlu üretim karlı olamaz, kendine bağlı birkaç şubeye satış yapmak yetmez, binlerce noktaya satan tedarikçilerle rekabet edemez. Asimetrik anlaşmaya dayanarak kendi zincirine pahalı girdi sağlamak ise hiç kabul edilemez. Bunun için genelde kalite gerekçesi öne sürülür ama inandırıcı değildir, çünkü kendisi hata yaparsa örtbas eder, engel olamaz. Dünyada binlerce, on binlerce franchise vermiş zincirlerin üretime girmemeleri, tedarikçi olmamaları, iyi tedarikçilere kendilerine özel üretim yaptırmaları tesadüf değil. İşin doğrusu bu.

Franchise zinciri yönetmek, aslında ilişki yönetmektir. Franchise alanlarla, tüketicilerle, tedarikçilerle, yani anlaşmanın görünen ve görünmeyen taraflarıyla ilişkiyi iyi yöneten başarılı olur. Güçlü tedarikçilerin franchise zincirlerine çok katkıları olur.