Bir markanın 300 franchise’ı var. Diğerinin 80. Hangisi daha güçlü?

İlk refleksimiz belli: 300. Belki de gerçekten öyledir. Ama elimizde yalnızca franchise sayısı varsa, bunu henüz bilmiyoruz. Bildiğimiz tek şey, bir markanın diğerinden daha yaygın olduğu.

Franchise dünyasında yıllardır birbirine karıştırdığımız iki kavram bence tam burada ayrılıyor: yaygınlık ve güç.

Ben uzun yıllar franchise sistemlerinin hem büyüme hem yönetim tarafında çalıştım. Franchise sayısının neden önemli olduğunu biliyorum. Yeni lokasyon açmak, yeni girişimciyi sisteme katmak ve markayı yeni bölgelere taşımak elbette büyümenin parçası.

Mesele franchise sayısını küçümsemek değil. Mesele, o sayıya taşıyamayacağı kadar büyük bir anlam yüklemek.

Çünkü bir noktadan sonra “Kaç franchise’ımız var?” sorusu farkında olmadan “Ne kadar güçlüyüz?” sorusunun cevabı haline geliyor. Bence problem burada başlıyor.

Franchising’in temel fikri zaten çoğalmaktır. Ama yıllar geçtikçe benim sorum değişti: Tam olarak neyi çoğaltıyoruz? Marka adını mı, tabelayı mı, lokasyonu mu, yoksa çalışan bir işletme biçimini mi?

Bu ayrımı en çıplak gördüğüm alanlardan biri emlak franchise sistemleri.

Geçenlerde emlak sektörü için şöyle bir cümle kurdum:

“Franchise sayısı markanın yaygınlığını, danışman sayısı ofisin kalabalığını gösterir. Gücü gösteren ise sistem içinde üretenlerin sayısıdır.”

Bir emlak markasının 150 franchise ofisi olabilir. Bu önemli bir başarıdır; marka 150 farklı noktaya ulaşmıştır. Fakat o 150 ofisin kaçının sağlıklı çalışan bir işletmeye dönüştüğünü bilmiyorsak, sistemin gücü konusunda hâlâ eksik bilgiye sahibiz.

Aynı şey ofisin içinde de geçerli.

100 danışmanlı bir ofis, 40 danışmanlı bir ofisten daha büyük görünür. Peki 100 danışmanın 20’si düzenli üretirken, 40 danışmanın 28’i sürekli portföy üretiyor, müşteri görüşmesi yapıyor, takip ediyor ve işlem kapatıyorsa? O zaman “Hangisi daha güçlü ofis?” sorusunun cevabı değişmeye başlar.

Buradaki hata sayı kullanmak değil. Yanlış sayıyı başarı ölçüsü haline getirmek.

Çünkü ölçü yalnızca rapora yazılan bir rakam değildir. İnsanlara neyin önemli olduğunu da öğretir.

Bir franchise organizasyonunda esas alkış yeni franchise sayısına gidiyorsa, ekip doğal olarak yeni franchise bulmaya yoğunlaşır. Brokerın başarısı danışman sayısıyla konuşuluyorsa, broker danışman almaya yoğunlaşır. Ama yeni katılanların sistem içinde çalışıp çalışmadığı aynı ciddiyetle ölçülmüyorsa, büyümenin başka bir yüzü görünmez kalır.

Emlakta bunu çok gördüm.

Broker 30 danışmandan 50 danışmana çıkar ve haklı olarak mutlu olur. Sayı büyümüştür. Ama biraz yakından baktığınızda portföy üretiminin kişisel alışkanlıklara bağlı kaldığını, müşteri takibinin danışmandan danışmana değiştiğini ve brokerın 50 farklı çalışma biçimini aynı anda yönetmeye çalıştığını görebilirsiniz.

Ofis büyümüştür. Fakat işletme kapasitesi aynı oranda büyümemiş olabilir. Hatta bazı durumlarda büyüyen şey yalnızca yönetim yüküdür.

Franchise veren marka için de aynı tehlike vardır. Yeni franchise vermek başka bir beceridir; o franchise’ın bir yıl sonra daha iyi çalışan bir işletmeye dönüşmesini sağlamak başka.

Benim franchising konusunda giderek daha fazla önemsediğim ayrım bu.

Franchising tabela çoğaltma işi değildir. Çalışan işletme biçimini çoğaltma işidir.

Bunun kolay olmadığını da kabul etmek gerekiyor. Çünkü franchise alan girişimci sisteme boş bir zihinle gelmez. Kendi alışkanlıkları, geçmiş deneyimleri, yerel pazar gerçekliği ve ekibinin farklı kapasitesi vardır.

Bu yüzden operasyon kitapçığını vermekle sistem kurulmuş olmaz. Eğitim yapmak veya teknoloji sağlamak da tek başına yetmez. Sistem, günlük işletme davranışında görünmeye başladığında sistemdir.

İnsanlar ne yapacaklarını biliyorsa, belirli işler belirli standartlarla yapılıyorsa, sonuçlar düzenli ölçülüyor ve sapmalar görülüyorsa sistem çalışmaya başlamış demektir. İşletme ayrıca yalnızca sahibinin kişisel becerisine yaslanmadan devam edebiliyorsa, artık gerçekten çoğaltılmış bir işletme modelinden söz edebiliriz.

Bu nedenle bir franchise markasına dışarıdan baktığımda artık yalnızca “Kaç franchise’ı var?” diye bakmıyorum. Şunu da merak ediyorum: Bu franchise’ların kaçı markanın tarif ettiği çalışma biçimini gerçekten uyguluyor ve kaçı ikinci, üçüncü yılında daha sağlam bir işletmeye dönüşüyor?

Bir başka önemli soru da şu: Kaçının başarısı yalnızca franchise sahibinin kişisel yeteneğine değil, sistemin kendisine dayanıyor?

Aynı markanın iki işletmesine girdiğimizde yalnızca logolar birbirine benziyorsa, orada marka standardı vardır. Çalışma biçimleri de birbirine benziyorsa sistemden söz etmeye başlarız.

Bence franchise dünyasının mevcut büyüklük göstergelerini çöpe atması gerekmiyor. Franchise sayısı, yeni açılan lokasyon sayısı, ciro ve istihdam elbette ölçülmeye devam etmeli.

Ama bunların yanına başka bir gösterge daha gelmeli:

Sistem içinde gerçekten çalışan franchise oranımız kaç?

Bu rakam bizi biraz rahatsız edebilir. Zaten iyi ölçünün işi biraz da budur; bizi rahatlatmak değil, gerçeği göstermek.

Bugün bir franchise markasının yönetim toplantısında olsam, 10 dakika ayırıp toplam franchise sayısını bir kâğıda yazardım. Yanına da şu soruyu koyardım: “Bunların kaçında sistemimiz gerçekten çalışıyor?”

Rakamı biliyorsanız yazın. Bilmiyorsanız boş bırakın. O boşluk bile size önemli bir şey söyleyecektir.

Çünkü belki de yıllardır büyümeyi çok iyi ölçüyoruz. Ama büyüttüğümüz şeyin gerçekten çalışıp çalışmadığını aynı titizlikle ölçmüyoruz.

Franchise sayısı markanın yaygınlığını gösterir.

Güç ise o yaygınlığın ne kadarının çalışan işletmeye dönüştüğünde ortaya çıkar.

Ve bazen büyüklük sandığımız şey, sadece kalabalıktır.