Danışman yine üretmiyor. Broker yine devreye giriyor. Gelir var ama ay sonunda ofise ne kaldığı yine tartışılıyor. Yeni danışman geldi ama ne yapacağı yine brokerın peşinden soruluyor.

Sonra broker günün sonunda şöyle diyor:

“Her şey yine bana kaldı.”

Yıllardır brokerlarla çalışırken en sık gördüğüm tablolardan biri bu. Çok çalışan, iyi niyetli, işine hâkim brokerlar var. Sorun çoğu zaman brokerın çalışmaması değil; ofiste aynı sorunları tekrar tekrar üretmeye devam eden bir düzenin oluşmuş olması.

Bence brokerın en pahalı hatası burada başlıyor.

Brokerın en pahalı hatası yanlış karar vermek değil; aynı yanlışı yeniden üreten işletme düzenini değiştirmemektir.

Mesela danışman sayısı artıyor. Dışarıdan bakınca ofis büyüyor gibi görünüyor. Ama o danışmanların hangi pazarda çalışacağı, brokerın kaç kişiyi gerçekten geliştirebileceği ve ofisin bu kadroyu taşıyacak kapasitesinin olup olmadığı belli değilse sayı büyür, işletme büyümeyebilir.

Başka bir ofiste ciro yükseliyor. Herkes memnun. Fakat danışman payları, sabit giderler ve brokerın kendi üretimi ayrıldığında ofisin gerçekte ne kazandığı net değil. Kasadan çok para geçmiş olabilir; bu, işletmenin sağlıklı para kazandığını tek başına göstermez.

Bir başka broker ay sonunda danışmanlarına kaç satış yaptıklarını soruyor. Sonuç kötü gelince müdahale ediyor. Oysa satış gerçekleşmeden haftalar önce müşteri görüşmesi, portföy, takip veya çalışma disiplini kopmuş olabilir.

Ay sonunda sonuca bakmak çoğu zaman yönetmek için geçtir.

Ben buna yıllar içinde daha fazla dikkat etmeye başladım. Brokerın önündeki birçok problem aslında insan problemi gibi görünüyor. Biraz yakından baktığınızda ise bazen rol belirsizliği, bazen takip eksikliği, bazen ekonomik hesabın yapılmaması çıkıyor.

Bu yüzden “daha iyi danışman bulalım”, “ekibi motive edelim”, “bir eğitim daha verelim” gibi cevaplar bana artık tek başına yeterli gelmiyor.

Çünkü insan değişse bile düzen değişmediyse aynı problem başka bir isimle geri gelebiliyor.

Yeni danışmanı düşünün. Doğru kişiyi buldunuz, görüştünüz ve ofise aldınız. Bundan sonra ilk haftasında ne yapacağı, ilk müşteri görüşmesine nasıl hazırlanacağı, kimden geri bildirim alacağı ve üretime geçişinin nasıl takip edileceği belli değilse birkaç ay sonra çok tanıdık bir cümle duyabilirsiniz:

“Galiba bu işi yapamayacak.”

Olabilir.

Ama önce brokerın kendisine başka bir soru sorması gerekir: Biz bu danışmanın başarılı olabilmesi için tekrar edilebilir bir çalışma düzeni kurduk mu?

Aynı şey başarılı danışman için de geçerli. Üretmeye başladığında broker rahatlıyor. Oysa danışman güçlendikçe seçenekleri de artıyor. Onu ofiste tutacak şey yalnızca geçmişte kurulan ilişki olmayabilir; gelişmeye devam etmesi, adil bir çalışma düzeni görmesi ve bulunduğu ofisin işine gerçek katkısını hissetmesi gerekir.

Bunların hepsi birbirine bağlı.

Pazarınızı bilmeden doğru kadroyu kurmak zorlaşır. Kadroyu yanlış kurarsanız eğitim ve yönetim kapasiteniz zorlanır. Üretim aksarsa ekonomi etkilenir. Ekonomi bozulduğunda yatırım, gelişim ve büyüme kararları da bozulmaya başlar.

Sonunda broker daha fazla çalışarak sistemi ayakta tutmaya uğraşır.

İşte burada benim brokerlığa bakışım değişiyor:

Brokerın işi ofisteki her problemi çözmek değil, aynı problemlerin sürekli geri dönmesini azaltacak çalışma düzenini kurmaktır.

Bugün bunun için 15 dakikanızı ayırın.

Son 30 günde sizi en az üç kez meşgul eden tek bir problemi seçin. Danışman performansı olabilir, müşteri takibi olabilir, tahsilat olabilir. Sonra şu soruyu yazın:

“Bu problemin tekrar etmemesi için ofisimde hangi davranışın, standardın veya düzenli kontrolün eksikliği var?”

Hemen çözüm üretmeye çalışmayın. Önce tekrar eden sorunu görün.

Çünkü brokerın yönettiği şey yalnızca bugünkü iş değildir. Yarın aynı işin nasıl yapılacağını da yönetir.

27 Ekim’de başlayacak IŞIKÖREN Mini MBA Broker Sertifika Programını tam da bu nedenle hazırladık. Sekiz hafta boyunca broker işletmesini pazarından ekonomisine, danışman seçiminden performans ve büyüme kararlarına kadar birbirine bağlı bir yapı olarak çalışacağız.

Bu program, brokerın daha çok çalışmasını değil, ofisinin daha iyi çalışmasını sağlamak için tasarlandı.

Programı incelemek isteyenler:
https://www.onlineemlakakademi.com/egitim/mba/

Ve bugünün Şefkatli Tokadı:

Ofisiniz size sürekli aynı problemleri getiriyorsa, her seferinde daha iyi çözüm bulduğunuz için kendinizi başarılı saymayın.

Belki artık çözmeniz gereken şey problem değil, problemi yeniden üreten düzendir.