Son dönemde yatırımcılarla yaptığım görüşmelerde dikkatimi çeken bir değişim var.

Eskiden masaya oturduğumuzda ilk sorular genellikle marka üzerine olurdu.

"Kaç mağazanız var?"

"Hangi şehirlerde varsınız?"

"Reklam desteği veriyor musunuz?"

Bugün ise tablo biraz farklı.

Artık yatırımcılar markadan önce iş modelini sorguluyor.

Hatta son aylarda görüştüğüm birçok yatırımcı bana ilk olarak franchise giriş bedelini bile sormadı.

Onun yerine şu sorular geldi:

"Bu mağaza kaç personelle çalışıyor?"

"Konsinye mi çalışıyorsunuz?"

"İşin başında her gün durmak gerekir mi?"

"Bu lokasyonda gerçekten para kazanılır mı?"

Aslında franchise sektöründeki değişimi anlatan en net göstergeler bunlar.

Çünkü yatırımcı artık sadece bir markaya ortak olmuyor. Kendi birikimini, zamanını ve geleceğe dair beklentilerini de masaya koyuyor.

Bu nedenle karar verirken geçmişe göre çok daha seçici davranıyor.

Bir AVM Ziyaretinde Duyduğum Cümle

Geçtiğimiz aylarda bir yatırımcıyla birlikte mağaza açılması planlanan bir AVM'yi geziyorduk.

Lokasyon iyiydi.

Marka güçlüydü.

AVM yönetimi projeye sıcak bakıyordu.

Bundan birkaç yıl önce olsa yatırımcı büyük ihtimalle heyecanlanır ve süreci hızlandırmak isterdi.

Fakat mağazanın önünde dururken bana dönüp şu soruyu sordu:

"Mesut Bey, bu mağaza para kazanır mı bilmiyorum ama ben her sabah burada olmak zorunda kalacak mıyım?"

Aslında yatırımcı sadece operasyonu sormuyordu.

Hayat kalitesini soruyordu.

Bugünün yatırımcısı için önemli olan yalnızca ciro değil. İşin ne kadar yönetilebilir olduğu da en az kârlılık kadar değerli hale geldi.

Bu nedenle sistemleri güçlü, süreçleri standartlaştırılmış ve yatırımcıyı günlük operasyonun merkezine hapsetmeyen markalar daha fazla ilgi görüyor.

Güçlü Marka Hâlâ Önemli Ama Tek Başına Yeterli Değil

Elbette güçlü bir marka yatırımcı için hâlâ önemli bir avantaj.

Tanınan bir isim, oturmuş bir sistem ve bilinen bir müşteri kitlesi her zaman güven verir.

Ancak artık yatırımcıların büyük bölümü sadece marka hikâyesine bakarak karar vermiyor.

Özellikle ekonomik dalgalanmaların arttığı dönemlerde yatırımcılar daha gerçekçi sorular sormaya başlıyor.

Bir mağaza açıldığında;

• kira ödenebilecek mi,
• personel maliyetleri yönetilebilecek mi,
• ürün tedariği sürdürülebilir olacak mı,
• mağaza ikinci yıl da kârlı kalabilecek mi,

gibi konular markanın bilinirliğinden daha fazla önem kazanıyor.

Bugün birçok yatırımcı için en değerli şey güçlü bir logo değil, öngörülebilir bir iş modeli.

Bir Başka Görüşmede Karşıma Çıkan Gerçek

Yakın zamanda franchise almak isteyen bir yatırımcıyla uzun bir görüşme yaptık.

Bütçesi vardı.

Doğru lokasyonu vardı.

Markaya ilgisi de yüksekti.

Görüşmenin sonunda bana şöyle dedi:

"Ben aslında ne kadar kazanacağımı değil, ne kadar kaybedebileceğimi hesaplamaya çalışıyorum."

Bu cümle uzun süre aklımda kaldı.

Çünkü son yıllarda yatırımcı davranışındaki değişimi çok iyi özetliyordu.

Bugünün yatırımcısı daha temkinli.

Daha hesapçı.

Daha fazla soru soruyor.

Ve açıkçası bence bu kötü bir şey değil.

Tam tersine franchise sistemlerinin daha profesyonel hale gelmesini sağlayan bir gelişme.

Lokasyon Hâlâ Oyunun Kurallarını Belirliyor

Yıllardır franchise sektörünün içindeyim.

Teknoloji değişiyor, tüketici alışkanlıkları değişiyor, markalar değişiyor.

Ama değişmeyen bir konu var:

Doğru lokasyon.

Bugün yatırımcıların büyük kısmı AVM veya cadde mağazası seçerken artık yalnızca yaya trafiğine bakmıyor.

Çünkü kalabalık her zaman satış anlamına gelmiyor.

Doğru müşteri profiline ulaşmak, mağazanın görünürlüğü, kira yükü ve çevredeki rekabet çoğu zaman ziyaretçi sayısından daha önemli hale geliyor.

Hatta zaman zaman çok güçlü markaların yanlış lokasyonlarda zorlandığını, buna karşılık daha mütevazı markaların doğru noktalarda oldukça başarılı sonuçlar elde ettiğini görüyoruz.

Franchise yatırımında lokasyon hâlâ çoğu zaman tabeladan daha önemli.

Franchise Veren Markaların da Değişmesi Gerekiyor

Yatırımcı değişiyorsa markaların da değişmesi gerekiyor.

Artık sadece güzel bir sunum hazırlamak veya birkaç başarılı mağaza göstermek yeterli değil.

Yatırımcılar daha fazla veri ve fizibilite görmek istiyor.

Sistemin nasıl çalıştığını öğrenmek istiyor.

Mevcut franchisee'lerin marka ile ilgili deneyimlerini dinlemek istiyor.

Operasyonun günlük hayatta nasıl yönetildiğini görmek istiyor.

Kısacası yatırımcı artık vaatlerden çok uygulamaya bakıyor.

Bu nedenle önümüzdeki dönemde başarılı olacak franchise markalarının ortak özelliği yalnızca tanınmış olmaları değil; yatırımcıya güven veren, şeffaf ve sürdürülebilir bir sistem sunabilmeleri olacak

Franchise sektörü büyümeye devam edecek.

Ancak önümüzdeki dönemde kazananlar yalnızca güçlü markalar olmayacak.

Doğru yatırımcıyı seçebilen markalar ve doğru sistemi seçebilen yatırımcılar öne çıkacak.

Çünkü artık franchise dünyasında başarı, tabela büyüklüğüyle değil; sürdürülebilirlik, operasyon kalitesi ve karşılıklı güvenle ölçülüyor.

Belki de bugün sorulması gereken soru şudur:

"Hangi markayı açmalıyım?" değil, "Hangi iş modelinin parçası olmalıyım?"