Yıllardır emlak sektöründe aynı heyecanlı başlangıca tanık oluyorum. Girişimci lokasyonu seçiyor, markaları araştırıyor, dekorasyonu planlıyor ve kaç danışmanla başlayacağını hesaplıyor.

Kapı açıldığında kendisini broker olarak görüyor. Birkaç ay sonra ise danışman arayan, satışları takip eden, faturaları kontrol eden, ekip içindeki gerilimleri çözen ve her soruna yetişmeye çalışan ofisin en yoğun çalışanına dönüşüyor.

Çünkü ofis açmakla işletme kurmak aynı şey değildir.

Bir emlak ofisi tabela, masa ve sandalyelerle açılabilir. Çalışan bir emlak işletmesi ise insan, finans, liderlik, kültür, üretim ve performans sistemleriyle kurulur.

Bugünün brokerı aynı anda lider, recruiter, finans yöneticisi, performans koçu ve kültür mimarı olmak zorunda. Asıl zorluk bu rollerin çokluğu değil; hangi rolün hangi sistemle yönetileceğinin net olmamasıdır.

Broker danışman gelmediğinde kendisi arıyor, portföy çıkmadığında doğrudan devreye giriyor ve üretim düştüğünde bütün ekibi tek başına ayağa kaldırmaya çalışıyorsa ofis giderek ona bağımlı hâle gelir.

Brokerın işi her soruna yetişmek değil, aynı sorunların tekrarını azaltan işletme sistemini kurmaktır.

Daha fazla danışman, her zaman daha büyük işletme değildir

Birçok broker büyümeyi danışman sayısıyla ölçüyor. Oysa masaların dolması, işletmenin güçlendiği anlamına gelmez.

Doğru danışmanı bulmak kadar, onu nasıl seçeceğiniz, ilk 90 gününü nasıl yöneteceğiniz, hangi davranışlarını takip edeceğiniz ve ne zaman üretime geçmesini bekleyeceğiniz de önemlidir.

Bu süreçler tanımlı değilse ofiste recruiting faaliyeti vardır ama danışman kazanma ve geliştirme sistemi yoktur. Broker her yeni kişide yeniden aynı emeği harcamak zorunda kalır.

Benzer durum finans ve performans yönetiminde de görülür. Danışman sayısı artarken danışman başına üretim düşüyor, sabit giderler büyüyor ve brokerın yönetim zamanı daralıyorsa ofis büyümüyor; yalnızca daha kalabalık ve daha pahalı hâle geliyor olabilir.

Banka hesabındaki para, geçmişte alınan kararların sonucudur. Güçlü yönetim, ay sonunda sonucu yorumlamak değil; sonucu doğuran davranışları hafta içinde görebilmektir.

Kültür de sistemin parçasıdır

Ofis kültürü yalnızca birlikte yemek yemek, özel günleri kutlamak veya duvara güzel değerler yazmak değildir. Kültür, hangi davranışın ödüllendirildiği, hangisinin görmezden gelindiği ve hangi standardın gerçekten uygulandığıyla oluşur.

Broker iş birliğinden söz edip yalnızca bireysel yıldızları öne çıkarıyorsa ekip söylenene değil, yaşanana inanır. Disiplinden söz edip performans görüşmelerini sürekli erteliyorsa ofisin gerçek standardı zaten ortaya çıkmıştır.

Danışmanlar brokerın söylediklerinden çok, brokerın kurduğu sistemin içinde yaşar.

Broker olmak isteyen girişimci neyi planlamalı?

Bu mesele yalnızca mevcut brokerları ilgilendirmiyor. Emlak ofisi açmayı düşünen girişimcinin de markadan, lokasyondan ve dekorasyondan önce işletme modelini düşünmesi gerekiyor.

İlk 12 ayın nakit ihtiyacı nedir? Danışman kazanma sistemi nasıl çalışacaktır? Yeni danışman hangi süreçle üretime geçirilecektir? Performans hangi göstergelerle izlenecektir? Broker her işe kendisi yetişmeden ofis nasıl çalışacaktır?

Bu sorular cevaplanmadan açılan yer bir emlak ofisi olabilir. Fakat henüz tasarlanmış bir broker işletmesi değildir.

Birçok girişimci sistemi ofis açıldıktan sonra kuracağını düşünüyor. Ne yazık ki günlük sorunlar başladığında, sistem kurmak için gereken düşünme zamanı hızla kayboluyor.

Bu nedenle işletme modeli açılıştan sonra çözülecek bir ayrıntı değil, açılıştan önce verilecek temel karardır.

Brokerlık neden yeniden öğrenilmeli?

Bugünün brokerı, on ya da yirmi yıl önceki brokerla aynı işi yapmıyor. Danışman beklentileri, müşteri davranışları, teknoloji, maliyetler ve rekabet aynı anda değişiyor.

Deneyim hâlâ çok değerli. Fakat yıllarca çok şey yaşamış olmakla, yaşananlardan tekrar edilebilir bir yönetim sistemi çıkarmak aynı şey değil.

Yapay zekâ ve veri de brokera yeni imkânlar sunuyor. Ancak hangi veriye neden baktığını bilmeyen broker için teknoloji karar kalitesini artırmak yerine yeni bir karmaşa katmanı oluşturabiliyor.

Brokerın liderliği, finansı, recruiting’i, performans yönetimini, kültürü ve teknolojiyi birbirinden kopuk başlıklar olarak değil, aynı işletmenin birbirine bağlı parçaları olarak görmesi gerekiyor.

Mini MBA Broker Sertifika Programı neden doğdu?

Revy Akademi ve IŞIKÖREN Akademi iş birliğiyle hazırladığımız Türkiye’nin İlk Mini MBA Broker Sertifika Programı, tam olarak bu ihtiyaçtan doğdu.

Programı hazırlarken kendimize şu soruyu sorduk:

Bir brokerın ofisini daha çok çalışarak değil, daha doğru bir işletme modeliyle yönetebilmesi için hangi sistemleri birlikte kurması gerekir?

Bu nedenle programı yalnızca bilgi aktaran klasik bir eğitim olarak tasarlamadık. Brokerın rolünü, stratejik büyümeyi, iş modeli ve kârlılığı, recruiting’i, KPI ve performans yönetimini, kültürü, liderliği, yapay zekâyı ve veri odaklı yönetimi tek bir işletme mimarisi içinde ele alacağız.

Mevcut brokerlar kendi ofislerine farklı bir gözle bakacak. Brokerlığa geçmek isteyen girişimciler ise ofis açmadan önce karşılaşacakları yönetim gerçeklerini görme fırsatı bulacak.

Bu program akademik bir yüksek lisans derecesi değildir. Brokerlığını yalnızca tecrübeyle değil, işletme bilgisiyle de yönetmek isteyenler için geliştirilmiş profesyonel bir sertifika programıdır.

Programın ayrıntılarını buradan inceleyebilirsiniz:

https://www.onlineemlakakademi.com/egitim/mba/

Bugün 10 dakika ayırın ve son yedi günde çözmek zorunda kaldığınız beş sorunu yazın. Her birinin karşısına yalnızca şu iki ifadeden birini ekleyin:

“Bugün çözüldü.”

“Tekrarını azaltacak bir sisteme dönüştü.”

Peki siz gerçekten bir emlak işletmesi mi kuruyorsunuz, yoksa kendinize daha büyük ve daha masraflı bir iş mi satın alıyorsunuz?

Yazılarımı, okuru kırmadan ama zihnindeki rahatlığı biraz bozacak bir son cümleyle bitirmeyi seviyorum. Ben buna Şefkatli Tokat diyorum:

Brokerlık, ofisin anahtarını aldığınız gün başlamaz. Siz her şeye yetişmeden de ofisiniz çalışmaya başladığı gün gerçek anlamını bulur.