1989 yılında Türkiye’den Amerika’ya franchise sistemini öğrenmek için gittiğimde, bugün dönüp baktığımda aslında neyin içine girdiğimi tam bilmiyordum.

Zannediyordum ki franchise, büyük markaların nasıl büyüdüğünü öğrenme işidir.

Gittim.
Gördüm.
Çalıştım.
Tezgâhın arkasında durdum.
Müşteriyle göz göze geldim.
Vardiya düzenini, ürün standardını, operasyon disiplinini, eğitim sistemini, marka vaadini, insan yönetimini ve en önemlisi “aynı işi, farklı lokasyonlarda aynı kalitede yapabilme” becerisini gözlemledim.

Son çalıştığım markalardan biri Baskin Robbins’ti.

Orada şunu anladım:

Franchise, dışarıdan bakınca tabela gibi görünür.
Ama içeriden bakınca milim milim işleyen bir sistemdir.

Türkiye’ye döndükten sonra Baskin Robbins’i Türkiye’ye getiren ana lisansörün franchise müdürü oldum. Ardından yerli bir teknoloji şirketinin teknoloji marketi modelini franchise ettik ve 3 yıl içinde 100 markete ulaştık.

Sonra 1997’de RE/MAX Türkiye geldi, işin başına geçtim.
2001’de CENTURY 21 Türkiye Genel Müdürü oldum.
2005’te ortaklarımla birlikte Realty World’ü Türkiye’ye getirdik ve işin başındaki genel müdür olarak sahaya çıktım.
2010’dan sonra da Işıkören Akademi ile işin eğitim, sistem, insan yetiştirme ve davranış değiştirme tarafına geçtim.

Bunu bir özgeçmiş anlatmak için yazmıyorum.

Tam tersine.

Bunca yılın sonunda gördüğüm en yalın gerçeği söylemek için yazıyorum:

Türkiye’de franchise hâlâ çoğu zaman marka kiralamak zannediliyor.

Oysa franchise marka kiralamak değildir.

Franchise, başkasının bedel ödeyerek kurduğu sistemi, kendi disiplininle çalıştırma sanatıdır.

Ve işin acı tarafı şudur:

Parası olan herkes franchise alabilir.
Ama sistemi taşıyacak olgunluğa sahip olmayan herkes o franchise’ın altında ezilebilir.

Franchise zenginlik garantisi değildir

Birçok yatırımcı franchise sistemine girerken şunu zanneder:

“Bilinen bir marka alırsam iş yürür.”

Keşke bu kadar kolay olsaydı.

Bilinen marka kapıyı açar.
Ama işi yürüten kapının arkasındaki sistemdir.

Marka müşterinin dikkatini çeker.
Ama müşterinin tekrar gelmesini sağlayan şey operasyon kalitesidir.

Tabela güven duygusu yaratır.
Ama o güveni her gün yeniden hak eden şey eğitim, denetim, standart ve insan davranışıdır.

Bir franchise yatırımcısının ilk sorması gereken soru şudur:

“Bu marka ne kadar tanınıyor?” değil.

Asıl soru şudur:

“Bu marka bana hangi sistemi öğretecek, hangi disiplini dayatacak ve hangi standardı korumamı isteyecek?”

Çünkü iyi franchise sistemi sadece isim hakkı vermez.
Yol haritası verir.
Eğitim verir.
Denetim verir.
Lokasyon aklı verir.
Satış sistemi verir.
Krizde ne yapılacağını öğretir.
İnsan seçme ve insan yönetme becerisi kazandırır.
Yatırımcıyı yalnız bırakmaz.

Ama burada ikinci bir gerçek daha var.

En iyi sistem bile disiplinsiz yatırımcının elinde sıradanlaşır.

Franchise alırken bazı yatırımcıların içinden geçen gizli cümle şudur:

“Markayı alayım ama bildiğimi yapayım.”

İşte kırılma orada başlar.

Çünkü franchise sistemi özgür doğaçlama alanı değildir.
Sistemi anlamadan “ben farklı yaparım” diyen yatırımcı, çoğu zaman markayı değil, kendi egosunu yönetmeye çalışır.

Şefkatli tokat burada geliyor:

Franchise alıyorsanız, sadece markanın gücüne değil, kendi disiplin seviyenize de yatırım yapıyorsunuz.

Eğer sistemle çalışmaya hazır değilseniz, franchise size pahalı bir tabela olur.

Franchise vermek büyümek değildir

Madalyonun diğer tarafında franchise vermek isteyen markalar var.

Türkiye’de çok sık gördüğüm bir yanılgı şudur:

“Bir şubem iyi iş yapıyor. O zaman franchise verelim.”

Hayır.

Bir şubenin iyi iş yapması, franchise sistemine hazır olduğunuz anlamına gelmez.

Bir işin başarılı olması başka şeydir.
O başarının başkaları tarafından, başka şehirlerde, başka ekiplerle, başka müşterilerle tekrar edilebilir hale gelmesi bambaşka şeydir.

Franchise vermek için önce şu soruya dürüst cevap vermek gerekir:

“Bizim işimiz gerçekten kopyalanabilir mi?”

Kopyalanabilir olmayan iş franchise edilemez.
Sadece çoğaltılmaya çalışılır.
Çoğaltılırken de bozulur.

Bir marka franchise vermeden önce kendi içine bakmalıdır.

Operasyon el kitabı var mı?
Eğitim sistemi var mı?
Lokasyon kriterleri net mi?
Kimlere franchise verilmeyeceği belli mi?
Denetim kültürü var mı?
Marka vaadi ile şube deneyimi örtüşüyor mu?
Franchise alan kişi zorlandığında ona rehberlik edecek yapı var mı?
Satış, insan kaynakları, finans, pazarlama ve müşteri deneyimi standartları yazılı mı?

Eğer bunlar yoksa, franchise vermek büyüme değil, kontrolsüz yayılmadır.

Kontrolsüz yayılma da markayı büyütmez.
Markayı yorar.
Hatta bazen marka değerini içeriden kemirir.

Ben bunu sahada defalarca gördüm.

Hızlı büyümek isteyen markalar, bazen en büyük zararı kendi seçtikleri yanlış yatırımcılardan görür. Yanlış franchise alan, sadece kendi şubesini kötü yönetmez. Markanın itibarına da zarar verir.

Bu yüzden franchise veren markanın cesareti sadece “evet” demesinde değil, gerektiğinde “hayır” diyebilmesindedir.

Her parası olan kişi franchise ortağı yapılmaz.
Her lokasyon doğru lokasyon değildir.
Her büyüme sağlıklı büyüme değildir.

Standart yoksa sistem yoktur

Amerika’da öğrendiğim en önemli şeylerden biri şuydu:

Sistem, iyi niyetle değil standartla yaşar.

Türkiye’de ise bazen “abi hallederiz” kültürü standartların yerine geçmeye çalışır.

Hallederiz.
Bakarız.
Çözeriz.
Bir şekilde yaparız.

Bunlar sıcak cümlelerdir ama franchise sisteminde yeterli değildir.

Franchise dünyasında sıcaklık iyidir ama standart şarttır.

Çünkü müşteri markaya bir lokasyonda yaşadığı deneyimle güvenmez.
O deneyimi başka lokasyonda da yaşayabileceğine inandığı için güvenir.

Bir müşteri İstanbul’da aldığı hizmeti Ankara’da, İzmir’de, Bursa’da, Antalya’da da benzer kalitede görmüyorsa, o sistemin markası vardır ama franchise gücü zayıftır.

Franchise’ın kalbi şudur:

Aynı marka vaadini farklı noktalarda tutarlı biçimde yaşatabilmek.

Bu da eğitimle olur.
Denetimle olur.
Süreçle olur.
Veriyle olur.
Tekrarlanabilir davranışla olur.
Liderlikle olur.

Kâğıt üzerinde yazan standart, sahada davranışa dönüşmüyorsa işe yaramaz.

Bir franchise sistemi sadece klasörlerle kurulmaz.
İnsanın davranışını değiştiren eğitimle, takip sistemiyle ve liderlikle yaşar.

Emlak franchise’ı bana ne öğretti?

Emlak franchise dünyası ise bana franchise’ın en zor alanlarından birini gösterdi.

Çünkü burada satılan şey sadece ürün değildir.
Güvendir.
İtibardır.
İnsan ilişkisidir.
Bölge bilgisidir.
Müzakere gücüdür.
Takip disiplinidir.
Danışmanın karakteridir.

Bir gayrimenkul ofisi açmak kolaydır.

Tabela asarsınız.
Masa koyarsınız.
Danışman alırsınız.
İlan girersiniz.
Sosyal medyada görünürsünüz.

Ama bunlar ofis kurmak değildir.

Gerçek ofis, insan sistemi kurulduğunda başlar.

Broker danışman seçmeyi bilmiyorsa,
danışmanı yetiştiremiyorsa,
performansı takip edemiyorsa,
münhasır portföy sistemi kuramıyorsa,
bölge hâkimiyeti oluşturamıyorsa,
müşteri güvenini sistematik biçimde inşa edemiyorsa,
o ofis tabela taşır ama sistem taşımaz.

Emlak franchise’ında en büyük yanılgı şudur:

“Markaya girersem işler gelir.”

Hayır.

Marka size çatı verir.
Ama yağmurun altında nasıl duracağınızı sistem öğretir.

Marka görünürlük verir.
Ama güveni sizin davranışınız inşa eder.

Marka kapıyı açar.
Ama içeri giren müşteriyi tutan şey sizin profesyonelliğinizdir.

Bu yüzden emlak franchise’ında başarı sadece marka seçimiyle değil, brokerın liderlik kapasitesiyle belirlenir.

Yeni dönem: tabela yetmez, dijital sistem ve insan disiplini gerekir

Bugün franchise dünyası yeni bir eşiğe geldi.

Eskiden güçlü tabela, iyi lokasyon ve bilinen marka önemliydi.

Hâlâ önemli.

Ama artık yetmez.

Yeni dönemde franchise sisteminin üç ayağı var:

Fiziksel varlık.
Dijital sistem.
İnsan disiplini.

Sadece fiziksel şube açan ama dijital takip sistemi kurmayan markalar zorlanacak.

Sadece dijital araç kullanan ama insan davranışını yönetemeyen markalar da zorlanacak.

Sadece eğitim veren ama sahada uygulamayı takip etmeyen yapılar da eksik kalacak.

Yeni franchise aklı şunu gerektiriyor:

Veriyle gören,
eğitimle geliştiren,
teknolojiyle takip eden,
insanla güven kuran,
standartla büyüyen sistemler.

Önümüzdeki dönemde kazananlar en çok şube açanlar olmayacak.

En çok öğrenen, en hızlı uyarlanan ve standardını bozmadan büyüyenler kazanacak.

Franchise alacaklara 7 soru

Eğer bir franchise yatırımı düşünüyorsanız, sadece markanın reklam gücüne bakmayın.

Kendinize ve markaya şu soruları sorun:

Bu sistem bana tam olarak ne öğretiyor?
Eğitim süreci sadece başlangıçta mı var, yoksa sürekli mi?
Operasyon standartları sahada gerçekten takip ediliyor mu?
Bu markanın başarılı olmayan franchise noktalarından ne öğrenilmiş?
Bana sadece tabela mı veriliyor, yoksa iş modeli mi?
Ben bu sistemin disiplinine gerçekten uyabilecek miyim?
Zorlandığımda yanımda kim olacak?

Bu soruların cevabı net değilse, heyecanınızı biraz yavaşlatın.

Çünkü franchise yatırımında heyecan kapıyı açar ama disiplinsizlik kasayı kapatır.

Franchise verecek markalara 7 soru

Eğer markanızı franchise sistemiyle büyütmek istiyorsanız, siz de şu sorulara dürüst cevap verin:

İş modelimiz gerçekten kopyalanabilir mi?
Başarımız kurucuya mı bağlı, sisteme mi?
Operasyon el kitabımız sahada kullanılacak kadar net mi?
Franchise alan kişiyi nasıl seçeceğiz?
Yanlış kişiye “hayır” deme cesaretimiz var mı?
Eğitim, denetim ve destek yapımız sürdürülebilir mi?
Marka vaadimizi her lokasyonda koruyabilecek miyiz?

Bu sorulara hazır değilseniz, franchise vermeye değil, önce sistem kurmaya ihtiyacınız var.

Çünkü sistemsiz büyüme, büyüme değildir.

Sadece daha büyük bir dağınıklıktır.

Son söz

Franchise benim için hiçbir zaman sadece iş modeli olmadı.

Ben franchise’ı Amerika’da öğrendim.
Türkiye’de uyguladım.
Farklı sektörlerde büyümesini gördüm.
Emlakta insan, güven ve liderlik boyutunu yaşadım.
Eğitim tarafında da davranış değişmeden sistemin çalışmadığını defalarca gördüm.

Bugün geldiğim yerde franchise için kurduğum cümle çok net:

Franchise, başkasının tecrübesini satın almak değil; o tecrübeye layık bir disiplinle çalışmayı kabul etmektir.

Tabela görünür.
Marka dikkat çeker.
Reklam müşteri getirir.

Ama sistemi yaşatan şey; standart, eğitim, takip, liderlik ve insandır.

Bu yüzden franchise almak isteyen yatırımcıya da,franchise vermek isteyen markaya da aynı şeyi söylüyorum:

Önce tabelaya değil, sisteme bakın.

Çünkü tabela sizi gösterir.

Ama sistem sizi ayakta tutar.