Başka ülkelerde yapılan genellemeler bize bazen tam uymuyor. Franchise & More olarak zincir mağazalarla çalışırken Türkiye’ye has bir gruplaşma farkettim. Promosyon çılgınlığı, köyden kente göç, köşe dönme yarışı, orta direk çöküşü, denetim eksiği.. nedeni ne olursa olsun kendine has koşullar, kendine has tüketici davranışları oluşturmuş.
Satınalma tercihlerine göre müşterileri ben de kendime göre gruplandırdım. Bakalım siz kendinizi nerede göreceksiniz. Tek bir cins olmak zorunda değilsiniz, bazen biri, bazen öbürü gibi davranıyor olabilirsiniz. Gazete alırken biri, tatile turu alırken öbürüsünüzdür örneğin. Bazen promosyona kapılır, bazen indirime takılabilirsiniz.
“Bedava”cılar
Bedava veya ucuz buldukları herşeyi alırlar. Markette deterjana bağlanmış bedava pirinç parlatıcıyı alır, kullanmaz bir köşeye kaldırırlar. Alet dolapları hiç kullanmadıkları ucuz ve kalitesiz tamir takımlarıyla doludur. Okudukları gazetelerini promosyonuna göre seçer, kuponlarını sektirmeden biriktirirler. Onlar için en iyi ürün, bedava olandır. TV yarışmalarının, Milli Piyango’nun müdavimidirler.
Bedavacılara cazip fırsatlar sunun. Fırsatlardan haberdar edin. Menü, paket vb. diyerek zaten alacakları ürünlerin yanına almayacaklarını da ekleyin.
“Ucuz”cular
İhtiyaçlarını en ucuza gidermenin yolunu ararlar. Beğendikleri giyeceği satıcıya ayırtır, indirimin ilk gününde alırlar. Pazarın kapanmasına yakın gider, kalanları toplarlar. Biraz daha ucuza almak için yol yürür, kuyruğa girerler. Yürünecek mesafeye taksi tutmazlar. Sevdikleri soru, “bize kaça”dır. Pazarlık etmeyi severler. Onlara teklif edilen her fiyatı düşürmeye çalışır, bedava verilse, üste para isterler. Yakaladıkları “fırsat”ları ballandırarak anlatmaktan hoşlanırlar.
Ucuzculara kampanya ve indirimleri önceden bildirin. Toplu almaları için uygun fiyat verin.
“Hesap”çılar
Mmaliyeti tüm boyutlarıyla hesaplar, ihtiyaçlarını en uygun şartlarla karşılamak isterler. “Hesabına ayık”tırlar. Tek başına fiyatı değil, ürünün kendileri için değerini ve ileride yol açacağı maliyetleri de hesaplar, karşı teklif verirler. Asgari stokla çalışır, vade farkıyla banka faizini karşılaştırır, herşeyi “yerinden” ve “topluca” almayı severler. Markaya, prestije değil, ürüne, fiyata ve kullanıma önem verirler. Neyi nereden ve nasıl hesaplı aldıklarını zevkle anlatırlar.
Hesapçılara, fiyatın yanı sıra temin kolaylığı ve kalite güvencesi gibi avantajları vurgulayın. Markalı ürünlerden çok, makul kalitede uygun fiyatlı ürünler önerin.
“Güven”ciler
İhtiyaçlarını güvendikleri yerden, en çabuk ve kolay şekilde karşılamayı severler. Biraz ucuza almak için kapı kapı dolaşmak yerine, sürekli aynı tedarikçiyle çalışıp, zamanlarını başka işlere ayırmak isterler. Bunun için bir miktar fazla ödediklerini bilirler ve buna razıdırlar. Etini hep aynı kasaptan alır, hep aynı berbere tıraş olurlar. Sadık müşteri olmalarının karşılığını indirimle almak isterler.
Güvencilerin güvenini boşa çıkarmayın, kazıklamayın, ortada bırakmayın. En ucuz olmaya ise hiç çalışmayın.
“Yakışır”cılar
Her zaman kendilerine “yakışanı” almak ister, fiyatı fazla umursamazlar. Bir kısmı başkasının (patronunun, devletin, müşterisinin, babasının, kocasının, vb.) parasını harcadıkları, bir kısmı da kolay kazandıkları için böyle davranırlar. Bazıları da “ağalığa” özendikleri için böyle davranır, maaşlarını markalı ürünlere yatırırlar. Önerilen fiyatı tartışmadan kabul eder, hatta fiyatını sormadan bile sipariş ederler. Marka giymekten ve kullanmaktan hoşlanır, arabalarının markasını, modelini sormadan söylerler. Gömlek ceplerine markalı kalemler takarlar. Lokantada hesap ödemek için kapışır, arkasını çevirip detayına bakmazlar. Bazen herkesten önce sahip olmak, bazen belli bir markayı veya ürünü bulmak isterler, bazen de kişisel hizmet ve pohpohlanmak yeterli olur.
Yakışırcıların sizi hava atma amaçlı kullanması için çalışın ve dua edin. En rahat satış onlara yapılır ama en zor elde tutulan da onlardır. “Havalı bir mekan” işletiyorsanız kapıdan kovarsınız gitmezler, “havanız kaçarsa” siz kapar gidersiniz. Onların ne istedikleri tam anlayın ve sağlayın.
Sizin de müşterileriniz arasında bu tiplerden bulunur ve her biri ayrı muamele ister. Fiyat, kampanya ve personel yapınızı her biri için farklı oluşturmanız gerekir ki bu hiç kolay değildir. Ağırlıklı olarak bu tiplerden sadece birine hitap etmek de işletmeyi kolaylaştıran bir çözüm. Müşterilerin hepsi bir değil, aman dikkat.
YENİ MAKALELER
Sınırları Aşan Hayaller: Türk Markalarının Dünyaya Açılan Penceresi: Franchising
/16.03.2025
Hayat, bazen bir pencere önünde oturup dışarıyı seyretmek gibidir. Bazen de o pencereden atlayıp bilinmeyene doğru kanat çırpmak. Türk markaları için franchising, işte tam da bu ikinci seçeneği sunuyor. Bir zamanlar sadece yerel pazarlarda boy gösteren markalarımız, şimdi dünyanın dört bir yanında kendi hikayelerini yazıyor.
Son yıllarda sosyal sektör imtiyaz verme sistemi (franchising) pek çok ilham verici başarıya tanıklık ediyor. Ancak sosyal sektörde imtiyazlar için daha kat edilmesi gereken çok yol var.
Sylvester Stallone’nin hayatı, çoğumuzun detaylarını pek bilmediği zorluklarla dolu ilginç bir hikâyeye sahip. Yaşadıkları ve hayat mücadelesi, Rocky filmleri gibi oldukça da ilham verici.
Yeni bir girişimde bulunmak isteyen sosyal girişimcilerin kendilerine ilk sormaları gereken “İş modelimi geleneksel işletmelerin iş modellerinden nasıl farklılaştırmalıyım?” sorusudur.
Blockchain Teknolojisi, Big Data, Nesnelerin İnterneti, Yapay Zeka Uygulamaları, Bulut Bilişim, Yeni Nesil Kablosuz Ağlar vb. yeni dijital teknolojilerin ilerlemesiyle ortaya çıkan Dijital Dönüşüm, işletmelerin ve tabi girişimlerin faaliyetlerini, çalışma koşullarını ve üretim sistemlerini baştan aşağı değiştirmelerine neden olacak adeta devrim niteliğinde bir dönüşüm sürecidir.
EN ÇOK OKUNANLAR
Dünyanın En Büyük Franchise Zincirleri
/03.01.2025
Franchising, kanıtlanmış bir iş modeliyle hızlı genişlemeyi mümkün kılarak küresel iş dünyasında devrim yaratmıştır. Sektörleri şekillendiren dünyanın en büyük franchise zincirleri hangileridir gelin birlikte bakalım.
Herkes, başarılı olabilecek bir işe yatırım yapmak ister, bu sır değil ama buna ulaşmak hayal de değil. Peki, size en uygun işi bulmak için başlıca kriterleriniz ne olmalı? Ayrıca pazarda bunun için nasıl bir araştırma yapmalısınız? Buyrun cevaplara bir bakalım.
Bir insan ne ister? Para mı? Güvence mi? Yoksa bir başkasının ona sunduğu, sınırları önceden çizilmiş, çerçevesi belli bir dünyada, büyük hayaller kurmak mı? Franchise almak işte tam da böyle bir yol ayrımının ortasında durur. Bir yanda kurulu bir düzenin sunduğu konfor, diğer yanda bağımsızlık arzusunun fısıltıları...
Gloria Jean's Coffees Türkiye Genel Müdürü Emrah Bilgin, markanın 2012 yılı itibari ile el değiştirmesiyle başlayan yeni döneminde, kısa sürede Türkiye pazarında nasıl yükselişe geçip başarılı olduklarını bizlere tüm süreçleriyle anlattı.
Franchise alanları doğru seçmek karmaşık bir süreç olabilir. Bu makale buna nerden başlayacağınızı ve en iyi şekilde nasıl hazırlanacağınızı ve de markanız için doğru franchise yatırımcısını nasıl seçeceğinizi size anlatacaktır.