Franchise tamircisi

Dörtlü denge sanatı

Her malın bir alıcısı var, yeter ki doğru yerde, doğru şekilde, doğru fiyata satın. Piyasanın kaldırabileceğinden fazla yer açmayın. Bu iş kapalı devre çalışır, marka belli, dükkan belli, müşteri belli, mal belli. Dördünün arasında hassas bir denge var. Markanın sahibi franchise veren, dükkanı işleten franchise alan, parayı ödeyen müşteri ve satılan ürünün tedarikçisi, hepsi belli “insan”lar. Bunlar yaptıkları işten hak ettikleri faydayı sağlarsa iş sürer, sağlamazsa iş durur. Denge sağlanmışsa, ama az, ama çok, herkes birden kazanır. Denge bozuksa biri kazanırken diğeri kaybeder. Bazen zayıf oyuncu oyundan çıkar, yerine yeni biri girer, oyun devam eder. Bazen sistem bozuktur, çıkan oyuncunun yerine kim girerse girsin, hep kaybeder.

Gladyatör oyunları: Biri kaybeder

Bir franchise zinciri düşünün, marka güçlü, işletmeler canlı, müşteriler memnun, ama dükkanların biri açılırken biri kapanıyor. Nedeni bilinmez, fiyat ucuzdur, müşteri kazanır bayi kaybeder, hammadde pahalıdır, tedarikçi kazanır bayi kaybeder, franchise bedeli yüksektir, franchise veren kazanır bayi kaybeder. Nedeni önemli mi, franchise aldığınız zaman kaybedeceğinizi bildiğiniz bir oyuna gireceksiniz. Böyle oyun olur mu derseniz, olur, tarihte örneği var.

Üçünün kazanıp birinin kaybettiği Romalıların gladyatör oyunu. Şehrin merkezindeki dev Kolezyum dükkanınız, tribünleri dolduran seyirciler müşterileriniz, köleleri, vahşi hayvanları getirenler tedarikçileriniz, şeref tribünündeki imparator da franchise vereniniz oluyor. Bu oyunda siz gladyatör olarak başroldesiniz. Alkışlar içinde arenaya çıkıyorsunuz. İmparatora "Ave Caesar! Morituri Salutamus" diyorsunuz. Anlamını söylemeyeyim, moraliniz bozulmasın. Herşey kurallara bağlı, hangi silahları kime karşı nasıl kullanacağınızın eğitimini aldığınız şekilde savaşıyorsunuz. Karşınıza vahşi hayvanlar, savaş esirleri çıkarsa işiniz kolay. Asıl rakipleriniz diğer gladyatörler, yani sizin gibi franchise alanlar. Oyunun kuralı, yalnızca bir kazanan olacak. Ama kahramanca dövüşürseniz Caesar başparmağını yukarı çevirip yaşamınızı bağışlama ihtimali var. Kazanan alkışlanıyor, ünlü oluyor, zengin oluyor. İnsanlar gladyatör olmak için sırada, kaybedeni bekleyen akıbet pek konuşulmuyor. Gladyatör oyunları 600 yıldan fazla sürmüş. Gladyatör kalmayınca hristiyanları öldürmüşler, İmparator hristiyan olunca da oyunları bitirmişler.

Bugünün spor endüstrisi de aslında benzer şekilde işliyor. Futbol, rugby, F1, olimpiyat fark etmiyor. Her oyunun dört unsuru var. Spor oyunlarının gladyatör oyunlarında farkı, dördünün birden kazanıyor olması. Sahada kazanan da, kaybeden de pastadan payını alıyor. Kimse kaybetti diye öldürülmüyor. Bu sayede oyun sürüp gidiyor.

İyi franchise sistemlerini kötülerinden ayıran dengeleri. Dengesiz markalar da büyür, ama gladyatör oyunları gibi, bir yerde biter. Hep galip gelen, yaşlanıp emekli olan gladyatör az çıkar.

Dengeyi bozanlar

Franchise&More olarak bu bozuk dengeleri 20 yıldan fazla süredir görüyoruz, yaşıyoruz. Dengenin nerede bozulduğunu, nasıl düzeleceğini iyi biliyoruz, ama işin doğrusu, anlatamıyoruz. Franchise sistemini kurarken önce analiz ve strateji, sonra sistem kuruluşu yapılmalı diyoruz. Franchise verenlerin çoğu lafın sonuna kadar bile dinlemiyor. Kolezyum’u kuruyor, seyirciyi dolduruyor, gladyatör adayları kendiliğinden geliyor. Bazısı iyi başlıyor, büyüyüp güçlenince Caesar kesiliyor. Franchise alanlara da “şuna dikkat et, bunu araştır” diyoruz ama, onlar da dinlemiyor. Sadece güçlü, zengin, kazanan gladyatörü görüyor, yapamayacakları işlere kalkışıyorlar.

Türkiye’de 100’ü aşmış, bayilerine kazandıran franchise zincirlerini saymaya kalktığımızda zorlanıyoruz. Franchise veren şartlarını dayatınca yatırım çıkmıyor. Üretici pazarda satamadığı malı dayatınca kar kalmıyor. Tüketiciyi çeken kampanya dayatılınca bayi kazanamıyor. Sorun franchise sisteminde değil, dengesinde. Dengeli olup da kazandıran az, haliyle fiyatı yükseliyor, alan yine kazanamıyor. Franchise&More olarak danışmanlık veriyoruz, UFRAD olarak eğitim veriyoruz, ama kimseyi dengeli büyümeye ikna edemiyoruz.

Dengeyi koruyanlar

Amerika’da franchise sisteminin çok başarılı olmasının, hızlı yayılmasının nedeni dengeleri gözetmesi. Piyasa doyduğu için kimse aşırı yüksek bedel isteyemiyor. Devlet franchise alanı koruduğu için kimse kandırıp kaçamıyor. Franchise alanlar kazandığı için zincirler sağlıklı büyüyor. Amerikalıların gladyatör oyunlarının Romalılardan farkı bu, gladyatörler atlar, zıplar, ezer, savaşır gibi görünür ama her şey sadece gösteridir. Seyirci dövüş görür ama kan görmez, mutlu olur, bedelini öder. Organizatör para kazanır, tedarikçi para kazanır, oyuncular para kazanır. Denge korunursa oyun sürer gider.

Denge neden bozulur

Bana göre zincirlerin dengesini bozan başlıca iki neden var.

1. Kötü yönetim. Zinciri kuran perakendeci işin detayına hakimdir, marka, insan, para yönetiminde deneyimsizdir, hata yapar, zinciri yönetemez, kurumsallaşamaz.
2. Yanlış fiyat. Perakende konsepti başarılıdır, talep görür, sahibi ölçüyü kaybeder, aşırı bedel ister, işi bilmeyenler başta kabul eder, zamanla batar veya kaçar.

Danışmanlık almayan tamirciye gelir

Şimdiye kadar yüzlerce zincirin gelişimini izledim, çoğunda aynı hataların tekrarlandığına şahit oldum. Sanıyorum işadamlarımız danışmanlık almayı “akıl almak” gibi görüyor, kendini kötü hissediyor. Aslında danışmanlık alan zamanını satın alır, sonuca erken ulaşır. Ulaşamayacak olana danışmanın faydası olamaz, aklı yetmeyene akıl verilemez. Baktım insanımız arabada yol sormaya çekinse bile, tamirciye gitmekten çekinmiyor, “Franchise Tamircisi” açtım. Dengeleri bozulduğu için büyümesi tıkanmış zincirleri burada tamir ediyoruz.

Bizim tamirci de, oto tamircileri gibi, işi dört adımda tamamlıyor. Önce diagnoz, Check-Up yapıp doğru stratejiyi belirliyor, dengeleri tanımlıyoruz. Sonra motoru açıyoruz, prosedürlerini, el kitaplarını, eğitim ve denetimi başlatıyoruz. Sonra karoseriyi düzeltiyoruz, dükkanları ve bayileri inceliyor, kapanması, taşınması gerekenleri belirliyoruz. En son test sürüşü geliyor, franchise yönetim ekibini kuruyor, tedarikçileri seçiyor, büyümeyi yeniden başlatıyoruz.

Bozuk zincir bize erken gelirse müdahale edebiliyoruz ama, geç kalınca atılmıyor, satılmıyor, elden bir şey gelmiyor. Zincirin dengesinin bozulduğunu gösteren belirtiler net. Bayiler karsızlıktan şikayet ediyorsa, dükkanların cirosu rakiplerin gerisindeyse, AVM ler kiracı olarak istemiyorsa, nitelikli profesyoneller uzun süre çalışmıyorsa, işletme performansı denetlenmiyor ve raporlanmıyorsa, müşteri şikayetleri aynı konularda yoğunlaşıyorsa, tamirciye gitme zamanı gelmiş demektir, bekleriz.