Zincir satmak

Ama bunlara zincir denir mi, o ayrı soru. İkinci dükkanı açan franchise veriyor, üç dükkan olunca zincir oldum diyor. Havadan gelen parayı, franchise ile gelen havayı herkes seviyor. “İstim arkadan gelsin” misali, bir stratejisi, altyapısı, kadrosu olmadan yürüyüp gidiyorlar.

Franchise sistemini kurduktan sonra işe başlayan yok. “Göç yolda düzülür” misali başladıktan sonra tamamlıyorlar. Birilerinin franchise verdiğini gören herkes, “benim neyim eksik” diyerek kervana katılıyor. Körlerin arasında şaşılar kral oluyor. İşletme sayısı 100’ü geçen, franchise alanlarına para kazandıran, gelişmiş ülkelere franchise verebilen marka sayısı, parmakla sayılacak kadar az.

Denetimsiz piyasa

Piyasada denetim yoksa, satıcılar içerde aslan, dışarıda fare kesilir. Konfeksiyoncuysa, malını çarşıda satar ama ihracatçıya beğendiremez. Çiftçiyse domatesini pazarda satar ama Rusya’dan geri döner. İnşaatçıysa eksik malzemeyle yaptığı evi yazlıkçıya satar ama depremde yıkılır, yurt dışında taahhüde girmez bile. İnsanın doğası ve dağılım eğrisi gereği, her alanda çok sayıda beceriksiz, az sayıda becerikli çıkar. Pazarda denetim yoksa, çok sayıda beceriksiz, akılsızları kandırır durur; az sayıda becerikli içerde büyük oynar, dışarıda dünya kalitesinde iş yapar. Sorun birilerinin beceriksiz olması değil, iç pazarın denetimsiz bırakılması. Devlet çoğunlukla yetersiz kalır, geç ve sert müdahale eder. Kalite istiyorsak başkasından beklememeli, önce sektör kendini denetlemeli, sonra tüketici bilinçli seçim yapmalı. Franchise sektöründe yaşanan da bu.

Üç turlu yarış

Zincirler üç adımda büyür: 1) kurulur, 2) yayılır, 3) kurumsallaşır.

Kuruluşu genelde deneyimli perakendeci yapar, 3-5 dükkan açar ama orada tıkanır. İyi köfte yapmak iyi franchise yapmak değildir. Kuruluşta hoş mekan, iyi ürün yeter, bunun için iyi esnaflık, teknik bilgi, çok çalışmak gerekir, ama sonrası için organizasyon şart.

Yayılırken kadro, ekipman, tedarik, promosyon, reklam, yer bulma gibi sorunlar aşılmalıdır. Franchise vermenin de rahatlığıyla 50-100 dükkana kadar rahat büyür, ama sonrasında kurumsallaşmak şart.

Kurumsallaşma aşamasında güçlü finans, sürekli reklam ve verimli yönetim gerekir. Kurumsal yapının genel giderleri küçük esnaftan daha yüksek olacağı için işletme de farklılaşmak zorundadır. Yüksek ciro, havalı mekan, profesyonel yönetim, güçlü tedarik, sürekli reklam, işlek yerler şart.

Kurarken esnaf, yayılırken işadamı, kurumsallaşırken holding gibi davranmak gerek. Kuruluşu işadamı yaparsa detayı kaçırıyor, holding yaparsa işletme verimli çalışmıyor. Yayılmayı esnaf yaparsa altını dolduramıyor, holding yaparsa masrafları karşılamıyor. Kurumsallaşmayı esnaf birikimi olmadığı için yapamıyor, işadamı çok yatırıp az kazanmaya yanaşmıyor. Çaresi, her aşamayı en iyi yürütecek olana bırakmak.

Franchise & More olarak biz buna “üç turlu bayrak yarışı” diyoruz. Turunu tamamlayan bayrağı bir sonraki yarışçıya devrediyor. Ancak bu bayrak yarışı aynı pistte üç tur koşulmuyor, üç farklı pist var. Birinci pist çamur, ancak işi bilen, beceren, bireysel çaba gösteren geçebiliyor. İkinci pist engelli, ancak çabuk ve doğru karar veren, değişimi iyi yöneten, kaynakları verimli kullanan tamamlayabiliyor. Üçüncü tur düz yol, ancak en hızlı olan, en güçlü olan kazanıyor.

Zincir ne zaman satılır

Üç turda farklı beceriler gerektiği için genelde zincirler tur atlarken el değiştiriyor. Kuruluşu yapan esnaf ya ailesi ve kadrosuyla devam ediyor, veya yanına işadamı niteliğinde birini ortak alıyor. Kuran eğer işadamı niteliklerine sahipse yayılmayı başarıyor, değilse zincir dağılıyor veya satılıyor. Kurumsallaşma aşamasına geldiğinde zaten aldığı teklifler başını döndürüyor, alıcı operasyoncuysa tamamını, değilse bir kısmını satıyor.
Zincirleri kimler alıyor, ona da bakalım. İkinci turun koşucusu işadamları, birkaç yıl öncesine kadar franchise vermenin cazibesini keşfedince kendileri konsept oluşturmaya çalışırlardı, deneye yanıla zorluğunu anladılar. Artık hazır zinciri almayı tercih ediyor, kuruluş aşamasını bitirmiş, yayılma aşamasına gelmiş zincirlere talip oluyorlar. Birkaç milyon lirayı ayırabilen inşaatçı, tekstilci, kuyumcu, ihracatçı, doktor, mimar gibi işi görüp tanıyan farklı alanlardan girişimciler, zincirlere ortak olup büyüterek kazançtan pay almak istiyor. Ama çoğu deneyimsiz oldukları için sıradan kalıyor, yapamayacak kişilere franchise veriyor, sorun yaşıyorlar. Bir şekilde, düşe kalka öğrenecekler.

Üçüncü turun koşucusu kurumsal yatırımcılar birkaç yıl öncesine kadar yayılma aşamasını tamamlamış, düzgün çalışan, kurallı yönetilen zincir bulamıyorlardı. Ama fonlar, holdingler, Körfez sermayesi, zincir sahibi güçlü sermaye yapısına sahip girişimciler iş ciddi inceleme aşamasına gelince eksikleri görüyorlardı. Bu süreç o kadar sürekli yaşanınca, büyüyen zincirler düzgün çalışmanın yararlarını keşfettiler. Sırf fonlar beğensin diye daha fazla işletme açmaya, daha yüksek ciroyu kendi üzerlerinden geçirmeye, daha çok yerin kiralamasını kendi adına yapmaya başladılar.

Danışmanlık neye yarar

F&M olarak önerimiz, franchise verenlerin bütün bu gelişmeleri öngören, uzun vadeli, kendilerine uygun, gerçekçi bir strateji oluşturmaları ve buna uygun hareket etmeleri. Birçok belirsizlik ve yenilik içeren büyüme sürecinde danışmanlık almak şart.

Sık yapılan hata, danışman denilince teknik detaylara hakim uzmanların anlaşılması. Bu tabi ki şart, ama asıl gereken, deneme-yanılma yoluyla yürümemek geleceği öngörüp doğru stratejiyi belirlemek, bu kapasiteye sahip danışmanlarla çalışmak.

Girişimciler genelde strateji gibi önemli bir konuyu kimseye bırakmıyor, kendileri kurgulamaya çalışıyorlar. Önceden bu çapta bir proje yönetmemiş, girdiği pazarı tanımayan, kadrosunu ve taşeronlarını uzmanlıklarına göre değil tanıdıklığa ve fiyatına göre seçen girişimcinin pek şansı olmuyor. Başta yapılan hatanın sonuçları, sonra harcanan çabalarla düzelmiyor. Ülkemizin gayrı maddi varlığı olarak gördüğümüz, yılların emeğiyle oluşmuş markalar, özgüveni yüksek maceracı girişimcilerin elinde heba oluyor.